Стартапы: когда стоит рисковать

Создание нового бизнеса — это всегда за зоной комфорта и всегда риск. Однако племя стартаперов растет и множится. Как и число тех, кто сулит им помочь, научить, поддержать деньгами. Что в этом хорошего и чего стоит опасаться?

Что есть стартап

Определений понятию «старатап» — несчетное множество. Начинание «с нуля» (от английского start-up — запускать). Проект (идея бизнеса), рассчитанный на быструю реализацию. Компания с короткой историей операционной деятельности. Временная структура, которая занимается поиском воспроизводимой и прибыльной бизнес-модели (создал — поставил на поток — продал). Вновь созданная организация, занятая разработкой новых товаров или услуг в условиях чрезвычайной неопределенности.

Неопределенность — ключевое слово. Стартапер — это человек, готовый пройти «сквозь туман». Шагнуть в неизведанное, чтобы достичь цели. Или неожиданно выйти к новой цели. Или навсегда заблудиться в этом тумане. Стартап — всегда риск. Пожалуй, «когда стоит рисковать?» — вопрос не совсем верный. На то он и риск, чтобы «или пан, или пропал». Однако некие общие правила для стараперов все-таки существуют. Попробуем в них разобраться с помощью предпринимателей и экспертов. Уточнив «на старте»: предметом интереса «ДО» стали как «классические» стартапы — инновационные, наукоемкие, высокотехнологичные, так и традиционные проекты малого бизнеса, созданного с нуля.

Что в стратапе главное

Основные этапы развития стартапа по просьбе «ДО» описал директор бизнес-инкубатора ИТ-парка в Набережных Челнах Мансур Низамов. Итак:

1. Гипотеза. Человеку в голову приходит идея на миллион, и он абсолютно уверен, что она выстрелит.
2. Тестирование. Проверка идеи на жизнеспособность, путем опроса целевой аудитории и выявления проблем. Очень часто люди закрываются от внешнего мира и начинают сразу же делать продукт. Но когда все готово и потрачены куча денег и времени, они обнаруживают, что продукт никому не нужен. Именно поэтому надо тестировать любую идею, прежде чем начинать ее реализовывать.
3. Накачка. Это именно тот этап, когда в проект вливается необходимое количество денег и сил, чтобы вывести продукт на рынок.
4. Жизнь. Продукт готов. Количество пользователей растет. И лишь периодически необходимо подкидывать дров в костер, чтобы поддерживать бизнес.

Это «классика жанра», идеальная картинка. Но если все так четко, почему 90% стартапов не доходят даже до третьего этапа?

— Есть много инструментов, с помощью которых можно создать качественный продукт, набрать необходимое количество пользователей и начать зарабатывать, — замечает Мансур. — Главное — все делать с умом.

Основное преимущество ИТ-старапов, по мнению господина Низамова, — это их мобильность:

— В отличие от крупных производств, ИТ компании могут в любое время переехать в любую страну/город, и продолжить свое существование без никаких потерь. А наличия на рынке конкурентов-гигантов бояться не нужно. Сегодня существует множество клонов популярных сервисов, которые отщипнули свой кусок рынка и неплохо зарабатывают. И самая сладкая перспектива для владельцев подобных клонов — это то, что со временем они могут продаться своим конкурентам — гигантам за немаленькие деньги и начать работу над абсолютно другим ИТ-проектом.

— Что нужно для стартапа в юридическом бизнесе? Опыт — знания, примененные на практике, — рассуждает руководитель юридического агентства «Кучембаев и партнеры» Алмаз Кучембаев. — Ни деньги, ни оборудование, никакой другой ресурс, кроме собственного опыта, для создания и развития юридической компании не нужен. Опыт оказания услуг, опыт привлечения клиентов, опыт руководства людьми. Именно в такой последовательности. Как его получить? Работать. Приносить пользу людям и работать над собой.

— Стартап противопоказан несмелым и ленивым, — это уже Андрей Корельский, управляющий партнер адвокатского бюро КИАП. — Для меня свобода — прежде всего, свобода мышления при принятии любых решений. Это возможность выхода за пределы зоны комфорта, создание самого позитивного раздражителя к успеху.

«В начале своего существования стартап — это набор непроверенных гипотез (галлюционаций, догадок)».

Стивен Бланк

— Успешный стартап — это всегда команда, — убеждена руководитель консалтинговой компании «Полюс Управления» Екатерина Павлова. — Причем команда совершенно конкретных людей. Так называемый фаундер (основатель) — это основной драйвер, который владеет идеей, создает команду, мотивирует ее, вдохновляет. Это сердце. Далее обязательно «технический исполнитель» — человек, который руками и своей умной головой создает продукт. Третья составляющая — человек, который будет все это продавать, коммерсант. Он может называться коммерческим директором, директором по маркетингу или как-то иначе, но это всегда тот, кто будет двигать новый продукт на рынок. Вот минимальная команда, которая если не гарантирует успех, то зачастую является залогом успеха.

— Самый главный ресурс — сплоченная команда, — согласен г-н Низамов. И тут же переводит разговор в практическую плоскость: — Нанимать сотрудников в стартап на зарплату довольно накладно. И именно поэтому необходимо набирать людей, которые готовы трудиться ради будущих перспектив. Второй немаловажный фактор — это правильное сообщество. Место и люди, которые окружают команду стартапа, непосредственно влияют на качество и скорость развития молодой компании.

А директор Ульяновского центра трансфера технологий (ULNANOTECH) Андрей Редькин рассуждает с позиции человека, имеющего дело со стартаперами-учеными и разработчиками-практиками:

— Если взять проекты, которые к нам приходят, то 95% отметаются, так как не являются инновацией. Главная проблема российских команд, с которыми приходится сталкиваться, — эти команды мало думали над тем, что делать. Как правило, когда приходят к нам разработчики и начинаешь их спрашивать, почему они занялись этим, а не другим, то выясняется, что так сложилось исторически, был личный интерес. Темы не должны появляться исторически, их надо тщательно продумывать! Вторая проблема — это мотивация на процесс. Если в мире разработчики и ученые хотят сделать что-то новое, чтобы стать миллионерами, работать день и ночь, не думать о зарплате, то российские, в большинстве случаев, не верят ни в какие доли, опционы, доход, а их интересует зарплата на сегодня. Хороший стартап в таком случае получиться не может.

Как искать инвесторов

А как же деньги на развитие бизнеса? Самое безопасное — обойтись собственными средствами. Но можно и рискнуть в погоне за инвестором. Однако инвестор инвестору рознь. Три столпа российского государственного венчурного бизнеса — Российская венчурная компания (РВК), «Сколково» и РОСНАНО. Уважаемая структура с большим опытом и широкой сетью региональных представительств — Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере (широкого известный как Фонд Бортника). Год назад открылся Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) — акселератор стартапов, учрежденный Агентством стратегических инициатив и основанный на средствах частных инвесторов. Есть немало «бизнес-ангелов» — людей, тратящих на стартаперов собственные средства. Одни — «из любви к искусству», для большинства же это способ инвестирования, пусть и достаточно рисковый.

Отличается ли местный инвестор от столичного? Ответ на это вопрос есть у Андрея Редькина.

— По опыту наших инвестиционных сессий, сегодня у ульяновских инвесторов востребованы проекты не с прорывными инновациями, а широко представленный, близкий к земле бизнес — в частности, строительство, сельхозпроизводство, продукты питания, производство мебели. Это то, во что инвесторы из Ульяновска готовы инвестировать, потому что это понятный для них бизнес, — рассказывает Андрей. — То, что востребовано инвестиционными фонами, на федеральной арене — это немного другое. Это более прорывные инновации, более технологичные, наукоемкие, когда речь идет не о производстве продукта, а о переводе технологий с одного уровня зрелости на другой, когда в результате научно-исследовательского и опытно-конструкторского задела делается прототип нового продукта, который не имеет аналогов в мире. Здесь, в первую очередь, интересуют более наукоемкие вещи, в отличие от бизнесменов ульяновских, которых интересуют близкие к продаже вещи.

По наблюдению участников инвестиционных сессий, оценивая проект, инвесторы смотрят не только на идею и продукт. Качественно составленный бизнес-план, успешная презентация — тоже не самое главное. Инвестор всегда оценивает адекватность команды проекта и ее и способность реализовать заявленное.

Важный момент: с инвестициями стартапер получает не просто деньги, а «умные» деньги. Как правило, инвестор — это человек, который уже состоялся, который понимает про бизнес, обладает связями, может помочь с продвижением продукта либо с решением каких-то других вопросов. Потому вместе с деньгами приходят новые компетенции. Но не надо в поиске инвесторов доходить до фанатизма.

— Я вижу многих ребят в Москве, которые бесконечно ходят на инвестиционные презентации, тратят массу времени и энергии на то, чтобы продемонстрировать свой проект и кого-то привлечь в него, не понимая того, что их ждет дальше, — предостерегает Екатерина Павлова. — По большому счету, они пускают в свой проект, в свою команду еще одного человека — зачастую чужого и по духу, и по ценностям. Они перестают быть полноправными хозяевами своего проекта. Это надо понимать. Многие, к сожалению, наступают на эти грабли.

И еще одни «грабли», о которых знает Мансур Низамов:

— Если проект актуальный и востребованный, то инвесторы сами будут стоять в очереди, дабы в него вложиться. Но создатель (фаундер) проекта должен понимать: если проект не готов к масштабированию, то инвестиции пока неуместны. Большая часть стартаперов принимают инвестиции за своего рода обогащение и начинают тратить средства на личные цели. В первую очередь необходимо понимать, что инвестиции в проект — это огромная ответственность, и если ты запятнаешь лицо своей компании нецелевым расходованием средств, то не видать больше никаких инвестиций. Подобные слухи быстро расходятся по сарафанному радио венчурных фондов и бизнес-ангелов, и впредь с подобными командами никто не захочет иметь никаких дел.

Как становятся стартаперами

Если говорить об удачных примерах классических стартапов, то в Ульяновске они есть.Заместитель руководителя Ульяновского Представительства Фонда содействия развитию малых форм предприятия в НТС Александр Фомин называет компанию «Креативная разработка», предлагающую российским и зарубежным пользователям сервис «Эквид» — быстрый и простой конструктор интернет-магазинов. Еще — компанию «НТЦ „ПромТехЭнерго”», которая создала совместно с Ульяновской сельхозакадемией производство и продает в регионах России и странах СНГ тест-системы Cowtestдля диагностики стельности коров. Андрей Редькин приводит в пример биотехнологическую компанию «ТестГен» с ее тест-системой для определения резус-фактора плода с десятой недели беременности по крови матери «Тест-RHD», компанию «Петролиум Технолоджи» (многофазный расходомер DIP), успешные IT-стартапы — Купи батон, Timetovisit. Много ульяновских стартапов в ITсегодня известны всему миру. Стартапы из сферы «materialbased» пока единичны.

«В офисе» нет фактов, так что отправляйтесь «на улицу».

Cтивен Бланк

За плечами у стартаперов «широкого профиля», которые поделились с «ДО» секретами создания своего дела, — опыт проектов в другой сфере, опыт работы в выбранном направлении в качестве наемного менеджера либо полное отсутствие опыта. Но море энтузиазма. Итак.

У Алмаза Кучембаева — все в четкой логике развития профессиональных компетенций:

— Поработал в компании, приобрел специализацию — стал фрилансером. Научился генерировать поток клиентов больше, чем смог освоить — стал нанимать людей, учиться ими управлять. Сегодня стратегия развития нашей компании — географическая экспансия и слияния. Основное конкурентное преимущество — распределение прибыли внутри компании на основе партнерства. Юридический бизнес — дело тяжелое. Нужно быть и ремесленником, и бизнесменом одновременно. Государство и общество незрелые, потребители бедные. Но если выбор: «работать на дядю» или быть самостоятельным, последнее в разы выгоднее.

А создатель популярного ульяновского портала simmama.ru Анна Немоляева пришла к этому своему проекту, казалось бы, случайно. В 2008 году кадровое агентство, соучредителем которого она была, переживало период кризиса,пришла усталость от бизнеса, желание заняться чем-то новым. Собственный портал рождался методом проб, но при тщательном изучении интернет-пространства. Имея бизнес-образование (зарубежные курсы, президентская программа УлГТУ) и опыт работы в разных сферах бизнеса, понимала, как мониторить рынок, на что обращать внимание. Обошлась без детального бизнес-плана и серьезных финансовых вложений (многое делала сама). Создавала то, чего в Ульяновске не было, но главное — проект для души.

Как проект коммерческий стала рассматривать свой портал для ульяновских родителей лишь года два-три назад.Но проект, угодивший «в яблочко», сам притягивает к себе новые проекты. Появились создатели «Клуба Шопоголиков». Приходят эксперты — доктора, психологи. Появились активные мамы, начались совместные акции. На набирающий популярность портал обратила внимание власть, приглашают к совместному участию в региональных проектах. Портал стал социальной площадкой. А Анна уже пишет бизнес-план для нового проекта.

…Идея проекта «3D-ART»родилась с желания сделать уникальный подарок другу на день рождения.

— Нашли в Интернете то, что хотели, начали искать, где это можно купить, — рассказывает соучредитель компании Илья Цветов. — Оказалось,что модель такого подарка существовала только в трехмерном формате. Увидели в Интернетеролик, в котором рассказывалось о безграничных возможностях 3D-технологий и 3D-печати в частности. Решили более подробно познакомиться с этим направлением и попробовать войти на рынок, который в России еще не набрал обороты.

Дальше, казалось, просто: изучили технологию трехмерной печати, купили 3D-принтер, чтобы организовать собственное маленькое производство. Но в принтере постоянно ломалось все, что только можно. В процессе ремонта поняли, что устройство принтера не так уж сложно, и решили собрать собственный. Учли преимущества и недостатки существующих моделей, и пришли к собственной концепции по разработке 3D-принтера. В течение двух лет в проект вложено около 1 млн рублей собственных средств. Сегодня компания «3D-ART» предоставляетуслуги трехмерного моделирования, 3D-печати, 3D-сканирования, а также гравировки и фрезерования. Свои собственные принтеры планируетзапустить на рынок кконцу2014 года.

…К моменту запуска интернет-магазина подарков ДеПО его создатель Мария Чубранова, студентка УлГУ, считала себя совсем не новичком в бизнесе.

— Предпринимательство не было в моей жизни новинкой, уже были собственные проекты, и интересы всегда распространялись в разных направлениях, — рассказывает Мария. — Одна идея ушла в сторону создания необычного розничного торгового формата. Остановилась на рынке подарков. Затем стала ездить в столицу и не только, чтобы смотреть, как это можно сделать, вдохновляться примерами опытных коллег, знакомиться с теми, о ком рассказывали на лекциях в университете.

«В условиях неопределенности ни один бизнес-план не выдерживает первой встречи с Клиентом».

Стивен Бланк

Спустя чуть более полугода из онлайн-магазина ДеПО превратился в атмосферный и душевный магазинчик авторских подарков в креативном пространстве «Квартал». В том формате, который изначально был в мечтах и идеях.

— На то, чтобы проект можно было назвать состоявшимся относительно первоначальных планов, ушел год. Сейчас настает время поисков и воплощения новых форматов, в которые может переродиться магазин, — говорит молодой предприниматель. — Также пришла горячая пора реализовывать новые проекты, которые набирают обороты. Они, если можно так сказать, стали новыми стартапами на базе стартапа ДеПО.

Например, проект альтернативной сувенирной продукции «Я был в Ульяновске» родился, в том числе, и потому, что захотелось, чтобы в ДеПО присутствовала стильная сувенирная продукция. Так у Марии Чурбановой появился новый бизнес-партнер — художник-иллюстратор Наталья Чебаркова.

— Первая партия нам обошлась приблизительно в 3 тыс. рублей, — вспоминает Наталья, — сложились и напечатали. Очень много обсуждали и обдумывали, из всех идей выбирали самые годные, я отрисовывала иллюстрации по ним, Маша искала, где производить сувениры и на каких носителях, искали места продаж, представлялинаш проект на крупных городских мероприятиях, создали страницы в соцсетях. Проект изначально развивался стихийно, многое делалось интуитивно. Сейчас же мы подошли к такому этапу, когда хочется сделать его более упорядоченным и четким, продуманным, коммерчески выгодным. Стремимся к этому — делаем презентацию компании с подробным описанием продукции, коммерческое предложение, развиваем оптовые продажи, параллельно работаем над третьей коллекцией сувениров.

На теме въездного туризма возникает немало стартапов. Успешными оказываются единицы, но идея, что говорится, витает в воздухе.

— Первоначально идея зародилась не у меня, а у мамы, — рассказывает директор компании «Центр туризма» Александр Данилин. — Первые действия в направлении открытия турагентства были сделаны именно ей. Идея была больше ориентирована на въездной туризм и развитие туристических маршрутов по Ульяновской области.

Проекту удалось получить государственную субсидию на развитие бизнеса — грант в 300 тыс. рублей. Кроме того, были вложены личные деньги. Однако сразу после старта бизнес-дебютанты столкнулись со сложностями, которые сегодня Александр называет очевидными, — отсутствие должной инфраструктуры и какой-либо поддержки со стороны власти. Так что параллельно запустили турагентство в привычном его понимании, ориентированное на выездной туризм, преимущественно — туры за границу. После первого не очень удачного года у Александра пробудился, как он говорит, спортивный азарт, и главным действующим лицом в бизнесе стал именно он. Сейчас агентству чуть более трех лет.

— Результатами в целом я недоволен, — признается Александр. — Думаю, мы можем больше. В первый свой год сработали в минус (хотя и небольшой для молодого агентства), во второй — в небольшой плюс (что, в принципе, тоже не так плохо при наших ресурсах, уровне конкуренции и тех трудозатратах, которые были). Думаю, нынешний туристический сезон будет во многом определяющим. В планах — сделать из «Центра туризма» сеть из трех-четырех офисов в Ульяновске плюс упаковать франшизу и распространиться в другие регионы.

Кто поможет стартаперу

Повторимся: важнымфактором для развития и становления стартапа эксперты называют правильное сообщество — место и людей, которые окружают молодую компанию. И крайне важна инфраструктура.

Куда податься стартаперу в Ульяновске? Помощь по «упаковке» проекта оказывают Представительство Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере (НИТИ УлГУ), Ульяновский наноцентр (ULNANOTECH), Центр трансфера технологий УлГТУ. Представительство Фонда может помочь в подготовке заявок по программам Фонда (УМНИК, СТАРТ, РАЗВИТИЕ), Ульяновский наноцентр (ULNANOTECH) — по программам Фонда инфраструктурных и образовательных программ (ФИОП). Поиск партнеров и инвесторов для реализации проекта — одна из задач наноцентра. Помощь в прототипировании будущего изделия или устройства окажет Центр молодежного инновационного творчества «Воплощение», который расположен в УлГУ.

Аренду на льготных условиях предлагают Ульяновский областной бизнес-инкубатор и Креативное пространство «Квартал». Строящийся «Гринцентр»намерен саккумулировать на своей территории IT-компании. Центр кластерного развития в Димитровграде обеспечивает компаниям бухгалтерское и юридическое сопровождение, так же, как и Ульяновский областной бизнес-инкубатор. Корпорация развития предпринимательства Ульяновской области — это финансовая и консалтинговая поддержка, поддержка молодого бизнеса и внешнеэкономической деятельности.По большому счету, на каждой стадии реализации проекта компания может получить консультационную, организационную, юридическую, финансовую и другую помощь.

Почему счет компаниям, получившим поддержку каждой из этих структур, не идет хотя бы на десятки? Это вопрос и к тем, кто оказывает поддержку, и к тем, кто за ней обращается. Часть ответов на него уже прозвучала в нашей статье. Так когда же стоит рисковать? Если вы назвались стартапером — всегда. Но вернитесь к нашей стене «Стене советов». Пообщайтесь с теми, кто начинал бизнес с нуля. Откройте настольные книги стартапера, рекомендованные экспертами «ДО».

А напоследок совет, вычитанный в журнале «РБК»:

— Считаю, что самая большая ошибка — боязнь ошибаться, — говорит в интервью журналу совладелец ресторанного холдинга «Г. М. Р. Планета гостеприимства» Мераб Елашвили. — Именно она сильнее всего влияет на нашу жизнь. Боясь ошибиться, люди не с теми связывают свою судьбу, на долгие годы откладывают осуществление мечты, а потом она становится недостижимой. — Но тут же охлаждает пыл: — Однако надо помнить, что предпринимательство — это не только денег заработать, тут легко и голову потерять.

Так что — дерзайте. Но будьте бдительными.

Стена советов

Андрей Редькин

— Если вы хотите сделать успешный стартап, то нужно внимательно думать над тем, что именно вы хотите сделать, и почему это, а не другое. Сильные стартапы появляются тогда, когда тщательно продуман предмет, продукт и бизнес-модель. Темы не должны «появляться исторически».

Александр Фомин

1. Разработка конкурентоспособного продукта — это должно быть на первом месте. Команде проекта нужно иметь одну цель и единое ее понимание, уметь фокусироваться и правильно выбирать и решать более важные в конкретный момент задачи.
2. Очень важно разобраться в том, откуда появятся первые заказы на продукт — кто его покупатель. Нужно узнать, кто ваши первые клиенты, потратить на них время, сфокусироваться на них, понять их требования и желания.
3. Люди, стоящие во главе компании на ранних стадиях развития проекта, оказывают самое серьезное влияние на его реализацию и успех. Расставить людей по своим местам — одно из самых важных действий при создании команды.

Алмаз Кучембаев

— Я бы дал совет «быть частью этого мира». Понимать, что покупает клиент. Например, юрист думает, что он продает свое умение находить и толковать закон, а клиент все это не может оценить, он хочет купить спокойствие. Отсюда — понимание, как за те деньги, что готов заплатить клиент, сделать то, что он хочет купить. Во-вторых — не бояться быть в конфронтации с клиентом. В нашем бизнесе словосочетание «клиент всегда прав» приобретает неоднозначный смысл. И, наконец, понимание, что такое юридический вопрос. Часто клиентам нужен совет психолога, менеджера, а не юриста. Нужно знать разницу, когда к адвокату приходят с юридическим вопросом…

Мансур Низамов

— Самое главное в стартапе — это «гибкость» самого создателя (идеолога). Нужно прислушиваться к мнению окружающих и более опытных людей. Упертость — это, конечно, хорошо, но когда ты тестируешь идею, нужно впитывать и осваивать весь поток внешней информации (отзывы, рекомендации, советы и т.д.). Только так можно выявить истинную потребность твоих будущих пользователей.

Илья Цветов

— Не верьте никому, даже себе. Верьте только в свой проект и в свою команду. Это проверено горьким опытом. Обещания, ожидания, а потом затишье.

Наталья Чебаркова

— Наверное, самое главное — делать то, к чему у тебя лежит душа. То, чем перестать заниматься тебе очень сложно. То, чем ты горишь и гордишься. И помогать своим делом решать какую-то проблему другим людям.

Мария Чурбанова

— Не останавливаться в своем Деле никогда, находя в себе силы продолжать, так или иначе. В противном случае есть риск свести на нет все достижения. Работать по принципу «самофинансирование + учет + контроль».

Екатерина Павлова

— Общайтесь с людьми, которые этот путь уже прошли — они смогут передать живой опыт. А если говорить о вещах более основательных, которые формируют мировоззрение, то нужно очень много читать. Для тех, кто хочет быть впереди планеты всей, — однозначно надо искать информацию на площадках иностранных. А для этого нужен язык. Из того, что уже переведено, советую несколько книг, которые должны стать для каждого стартапера настольными. Стив Бланк, Боб Дорф «СтартUp. Настольная книга основателя» — пошаговая инструкция, что делать и чего не делать, создавая свою компанию. Эрик Райс, «Бережливый стартап» — очень полезная книга про то, как, не вкладывая каких-то особых бюджетов, создавать продукт, постоянно получая обратную связь от своих потенциальных потребителей. Алекс Остервальд — про то, какими могут быть бизнес-модели. А тем, кто планирует привлекать инвестиции под свой проект, обязательно стоит прочитать «Ангелы, драконы и стервятники» Саймона Экланда.