Как организовать запуск стартапа, который не разочарует своих инвесторов
По данным исследования Startup Genome, 9 из 10 стартапов в мире терпят неудачу. А статистика Гарвардской школы бизнеса говорит о том, что начинающий бизнес не возвращает деньги венчурным фондам в 75% случаев, а в 30–40% случаев фонды вообще теряют абсолютно все свои первоначальные вложения. «Инвест-Форсайт» опросил инвесторов, опытных предпринимателей и экспертов, почему, по их мнению, начинающий бизнес столь часто терпит крах, какие ошибки допускают стартаперы и какие советы по организации своего дела они могли бы дать начинающим бизнесменам.
Какие ошибки допускают предприниматели чаще всего
«Одна из главных проблем — недостаточное исследование рынка», — рассказывает доцент РЭУ им. Г. В. Плеханова Николай Мрочковский, основатель инвестиционного клуба Finance1.
Идея настолько нравится предпринимателю, а первые продажи так сильно кружат ему голову, что он не считает нужным тратить время и силы на проведение каких-либо исследований. Чаще всего, по оценкам Мрочковского, к уходу с рынка стартап приводят следующие проблемы:
- Игнорирование обратной связи от клиентов. К примеру, интерфейс неудобен для пользователей, они пишут в компанию, а разработчики считают негативные отзывы блажью и утверждают, что всё прекрасно работает.
- Отсутствие маркетинговой стратегии.
«Хороший товар продаст сам себя, — считают предприниматели. — А на маркетинг денег нет».
К сожалению, это не так, о достоинствах продукта надо активно рассказывать.
- Отсутствие финансового планирования.
«У 9 из 10 стартапов одна и та же проблема: предприниматели не уделяют должного внимания учету доходов и расходов, — поясняет Мрочковский. — К примеру, стартап не просчитывает свои затраты, полагая, что бизнес попрет и деньги откуда-то появятся. Ресурсы быстро иссякают, бизнес идет на спад».
- Отсутствие умения делегировать полномочия. Объяснить кому-то, как именно надо что-то сделать, а также просто доверять людям бывает сложнее, чем сделать все самому. Отсюда и позиция: «Хочешь сделать хорошо — делай всё сам». Так молодые предприниматели оказываются в ситуации, когда сделать всё сами они не могут, а создать команду не удалось. В итоге фаундер становится исполнителем, и развивать бизнес он не может.
Почему создатель бизнеса не должен быть исполнителем и ставить во главу угла технологию
«При строительстве стартапа необходимо подходить к компании в первую очередь с точки зрения бизнеса (а не плясать от технологии). В этом смысле команда и технологии являются сменным элементом стартапа по отношению к основной бизнес-гипотезе», — полагает Даниил Ковальчук, заместитель генерального директора Фонда инфраструктурных и образовательных программ (одно из направлений работы Фонда — создание стартап-студий в российских университетах).
Как поясняет Ковальчук, исполнительская и предпринимательская роли разные.
«Строитель бизнеса (предприниматель) отвечает за встраивание в сложившуюся или складывающуюся индустрию и отвечает на вопрос „Что надо делать?“. Здесь важнейшей задачей является технологическая и деловая аналитика с определением и планированием места своего бизнеса в сложившейся или складывающейся системе разделения труда в отрасли, а также при ее вероятных изменениях. Это позволяет предпринимателю всегда иметь возможность скорректировать существующую или сформировать новую бизнес-гипотезу, причем сделать это не в режиме реагирования, а на опережение», — говорит Ковальчук.
Создатель бизнеса смотрит на каждую отдельную технологию как на опцию, которая позволит или не позволит повысить производительность труда. Для этого он максимально декомпозирует возможные технологические решения, так как от этого во многом зависит экономика проекта в дальнейшем. Ошибка в выборе технологического решения может привести к существенным экономическим потерям на последующих этапах реализации.
По мнению Ковальчука, инженеры и «классические университетские фаундеры», которые ставят во главу угла своего дела технологию, а не развитие бизнеса, просто не могут в нужный момент пойти на ее замену или отказаться от принятых ранее решений.
«Инженер создает работоспособную конструкцию из материалов, а предприниматель создает работоспособную конструкцию из деятельности других людей и факторов производства: наемных сотрудников, орудий труда и инструментов, материальных ресурсов, контрактов с поставщиками, инвестиций и прочего», — поясняет эксперт.
По его мнению, предприниматель может сразу строить компанию как конструкцию, отчуждаемую от себя (создателя), чтобы впоследствии ее продать и быть готовым сделать это в любой момент.
«Это означает, что предприниматель должен все время заменять свою деятельность в компании другими „конструктивными элементами“. Тут уместен образ фокусника в цирке с тарелочками на палочках: предприниматель должен раскрутить и установить тарелки, а после приставить к ним людей, которые будут лишь их подкручивать, чтобы не упали», — говорит Ковальчук.
И здесь на первый план выходит задача по формированию команды и делегированию полномочий.
Как создать команду, которой можно доверять и которая будет работать слаженно
Казалось бы, все просто: владелец бизнеса не должен быть сам специалистом во всем — и маркетологом, и технологом, и финансистом, он должен просто нанять специалистов. Одна из важнейших задач — найти не только специалиста, а именно того человека, кому владелец бизнеса сможет полностью доверять. Но даже ответственный сотрудник не сможет принести пользу бизнесу без создания нужных связей внутри команды. И дело не только в верной постановке задач и понятных алгоритмах рабочего взаимодействия, важно сплотить эту команду, объединив одной целью, а также создать нормальные человеческие отношения внутри нее.
«Чтобы объединить команду в стартапе, лучше начать работу с углубленного знакомства специалистов в неформальной обстановке, — рассказывает бизнес-тренер Мария Клочко, руководитель консалтинговой группы „Технологии влияния“. — Это даст возможность понять, кто чем увлекается, кто какое образование получил и как пришел в компанию, это позволит растопить лед и сделать общение более теплым».
При этом общение в команде должно быть регулярным.
«Полезно задать правила и создать ритуалы. Например, мы вместе поздравляем каждого с днем рождения или никогда не осуждаем никакую, пусть даже посредственную, идею. Важно также помнить, что любая команда проходит стадию шторма. Это означает, что ссоры и конфликты неизбежны, и грамотное модерирование здесь — задача руководителя. Также важно вовремя отслеживать токсичных членов команды и не давать им влиять на климат в компании».
Без единства и взаимопонимания в коллективе любой стартап скорее напоминает героев басни Крылова про лебедя, рака и щуку.
Проблемы есть и будут, главное — верить в себя
«Любой предприниматель — это человек, который ежедневно решает тысячи задач, — рассказывает основатель и СЕО международной сети клиник LaserLove Кира Долгова (свой бизнес она начала, когда ей было всего 22, и за три года открыла международную сеть из более чем 300 точек). — От наемного сотрудника предпринимателя отличает, прежде всего, груз ответственности».
«Я не говорю о том, что наемным сотрудником быть плохо, или же о том, что он не несет ответственности. Просто груз предпринимателя всегда больше, он отвечает за весь свой коллектив, а также за продукт и сервис для клиентов», — поясняет она.
Совет Долговой звучит так: тем, кто только начинает бизнес, важно помнить про уникальность продукта — его исключительные свойства должны быть лучше понятны покупателю, чем у продукта конкурента.
«И, конечно же, важно просчитывать риски», — поясняет она.
Слишком долгий срок окупаемости и высокая затратная часть — это то, что губит проекты сегодня, в период резко меняющейся экономической ситуации. Надо быть готовым к переменам и понимать, что любой долгосрочный план сегодня может оказаться иллюзорным и в любой момент предпринимателю придется его сменить и выбрать другую стратегию развития своего бизнеса.
