Сделка с ангелом: где стартапам ранних стадий найти инвестиции

С 2022 года объем инвестиций в стартапы стремительно сокращается. Фонды, на которые приходится значительная часть венчурного рынка, стали осторожнее и экономнее, а многие из них вовсе перестали инвестировать в локальные проекты. Привлекать деньги в этих условиях сложно, особенно если речь идет о крупных суммах — средний чек инвестиций снизился в несколько раз. Но у проектов на ранней стадии, которые ищут не так много денег, возможности есть. Forbes Young разобрался, где основателям таких стартапов искать деньги прямо сейчас.

С 2022 года глобальный венчурный рынок (или рынок инвестиций в стартапы) сильно встряхнуло: из-за геополитических событий и финансового кризиса фонды потеряли оптимизм и стали отказываться от рискованных сделок. В России падение проявилось сильнее, чем в среднем в мире. В 2023 году общий объем финансирования стартапов упал на 80% по сравнению с предыдущим годом — до $84 млн, подсчитали в аналитической компании Dsight. Для сравнения, в рекордном 2021 году он превышал $2 млрд.

В 2023 году упал и средний чек инвестиций — с $3 млн до $0,48 млн. Но количество самих сделок выросло, и это говорит о начале постепенного восстановления рынка, полагают в Dsight. Венчурная индустрия продолжает трансформацию, но сейчас ситуация уже более благополучная, чем два года назад, говорит и глава инвестиционного фонда Softline Venture Partners Елена Волотовская. В 2024-м она ожидает существенного роста рынка, драйвером которого станет активность существующих и новых фондов, а также физических лиц — бизнес-ангелов.

Но восстановление, тем более после такого падения, — процесс небыстрый. И пока фандрайзинг (то есть привлечение инвестиций) дается российским стартапам тяжело. Где и как в таких условиях искать деньги предпринимателям с проектами на старте?

Частные фонды

Директор по инновациям билайна и руководитель Beeline Ventures Николай Евченко делит стартапы ранних стадий на две категории: предпосевную (pre-seed) и посевную (seed). К первой можно отнести проекты, у которых есть идея либо продукт и команда, но нет клиентов и доходов. Риски для инвестора на этом этапе самые высокие, но и потенциальная доходность выше. Стартапы из второй категории уже имеют первые продажи, которые доказывают состоятельность идеи, говорит Евченко.

Обычно чем выше стадия проекта, тем больше у него возможностей для привлечения инвестиций. Так, стартапы на посевной стадии — с выручкой — готовы рассматривать венчурные фонды, говорит Евченко. Но после 2022 года количество таких фондов в России снизилось, утверждают партнер фонда Friendly VC Анастасия Ильина и частный инвестор Михаил Тюрин (вкладывал в стартапы Haraba, RetailHub и др.). Часть из них перестали инвестировать в российские проекты, сместив фокус на зарубежные. Оставшиеся и новые венчурные фонды вкладывают осторожно и не хотят лишний раз рисковать деньгами своих инвесторов, резюмирует управляющий партнер венчурного фонда Daily Challenge Андрей Табуринский. Легче всего сейчас найти деньги тем компаниям, которые близки к прибыльности или находятся на пути к выходу на биржу, добавляет сооснователь венчурных клубов «Синдикат» и AngelsDeck Сергей Дашков.

Но это не значит, что проекту на посевной стадии закрыт путь к деньгам частных венчурных фондов. Они готовы инвестировать, но только в качественные проекты (востребованной технологией; не просто с первыми, а с повторяющимися продажами), которые отвечают их стратегии и компетенциям, говорит Волотовская из Softline Venture Partners. Хотя фонды сейчас более требовательны, именно в них она советует целиться seed-стартапам: «С правильно выбранным фондом найдется синергия в развитии проекта и будет обеспечен фундаментальный подход к дальнейшему росту компании».

Бизнес-ангелы

Самым перспективным вариантом поиска денег для проектов на посевной стадии опрошенные Forbes Young эксперты называют бизнес-ангелов — состоятельных физических лиц с интересом к венчурным инвестициям. Почему? Их активность, в отличие от аппетитов частных фондов, в 2023 году выросла. По данным Dsight, сейчас основная часть инвестиций в проекты с первой выручкой — это деньги бизнес-ангелов. Один такой инвестор обычно готов вложить в стартап 1–2 млн рублей, и нередко раунды (то есть инвестиционные сделки) собираются «вскладчину», уточняет Евченко.

Тюрин объясняет рост ангельского рынка в том числе и тем, что в 2022 году в России стало меньше глобальных инструментов инвестирования, поэтому «богатым людям» стало некуда девать деньги — и они направили их в венчур. Об этом же говорит Анастасия Ильина. По ее словам, после 2022 года с рынка ушли или уехали бизнес-ангелы с опытом инвестирования более чем в 10 стартапов, но их заместили новые, желающие расширить свой портфель. О «новом поколении бизнес-ангелов» говорит и Табуринский. Это предприниматели и менеджеры со свободными деньгами, которые хотят их приумножить.

На ангельские деньги есть спрос, замечает Тюрин: некоторых предпринимателей отпугивает «венчур с госокраской», например государственные гранты или средства от госфондов, — они видят в этом риск для будущего развития за рубежом. А бизнес-ангелы для таких стартапов «понятнее и безопаснее».

Как искать ангелов

Прежде чем начать переговоры с потенциальным инвестором, важно узнать его фокус, советует Сергей Дашков. Елена Волотовская рекомендует изучить предпочтения инвестора во всевозможных источниках — от сайта до соцсетей. «Важно понимать, что инвестор вкладывает в ваш проект, чтобы заработать, поэтому лучше сразу обозначать ему перспективы выхода (продажи доли в будущем. — Forbes Young)», — говорит глава Softline Venture Partners. Бизнес-ангелы обращают внимание на выручку и ее рост, а нередко спрашивают и про перспективы получить прибыль, добавляет гендиректор MTS StartUp Hub Дмитрий Курин.

Один из самых важных факторов в поиске бизнес-ангела — нетворкинг (создание и развитие сети полезных знакомств). Можно сходить на несколько венчурных мероприятий, например от «Сколково», Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ), МТС или «Яндекса», говорит Дашков. Посещать стартап-мероприятия советует и основатель Dsight Арсений Даббах. Он также рекомендует выступать на конференциях и митапах — так можно создать нетворк и через сарафанное радио найти инвесторов и союзников.

При этом большинство новых ангелов заходят на венчурный рынок через клубы инвесторов и бизнес-сообщества, рассказывает Ильина. Например — «Синдикат», «Клуб бизнес-ангелов» Sk Capital, Prosto VC. Такие клубы предлагают ангелам принимать участие в синдицированных сделках, то есть инвестировать в стартапы совместно, — и сейчас такой формат особенно популярен, говорит управляющий партнер Sk Capital Станислав Колесниченко. Вскладчину ангелы могут принимать участие в более крупных раундах.

Чтобы попасть на радар клуба, можно заполнить заявку на его сайте, а чтобы познакомиться с конкретным инвестором — обратиться к нему в соцсетях. Например, в социальной сети LinkedIn (заблокирована в России) многие «идентифицируют» себя как бизнес-ангелов, говорит Даббах. Он также советует изучать уже состоявшиеся за последние два-три года сделки с похожими на ваш проектами и искать инвесторов из списка участников. Еще один способ — писать в соцсетях основателям уже зрелых стартапов. Нередко они становятся бизнес-ангелами. «После общения с любым предпринимателем или ангелом, пусть и безрезультатного, попросите его порекомендовать вас кому-нибудь, кто может быть заинтересован в подобном стартапе», — рекомендует Даббах. Знакомство через рекомендацию — лучший вариант поиска инвестора, согласен Дашков: «Все как в продажах, только воронка очень узкая».

Что делать совсем ранним стартапам

У основателей проектов на предпосевной стадии — с идеей, прототипом и командой, но без выручки — источников инвестиций меньше. Их обычно не рассматривают фонды, а бизнес-ангелы инвестируют в них редко, говорят эксперты. Но pre-seed проектам доступны другие способы.

Семья и друзья

Самый первый вариант, который стоит рассмотреть основателям самых ранних проектов, — поиск денег у родственников и друзей. Если у основателя есть свои накопления, Евченко рекомендует вложить и их. «Наличие личных средств основателей в проекте — это вообще правило хорошего тона. Приличные инвесторы обязательно зададут вопрос, сколько собственных ресурсов и внимания основатели вложили в проект, который предлагают инвестору», — объясняет он.

Гранты

Еще один источник инвестиций для начинающих компаний — гранты и другие программы государственной поддержки. Стартапы самой ранней стадии могут податься на грант, например, от государственного Фонда содействия инновациям (ФСИ), рассказывает Курин. Этот же фонд рекомендует Станислав Колесниченко из Sk Capital. По его словам, если проект совсем ранний, то денег от ФСИ должно быть достаточно для запуска MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособного продукта) и первых продаж.

ФСИ не берет долю в стартапе и не претендует на его разработки, утверждает в разговоре с Forbes Young представитель фонда: «Главное, чтобы в основе заявки на грант была научная и инновационная составляющая». Сейчас фонд принимает заявки на конкурс «Студенческий стартап» с грантом в 1 млн рублей на запуск наукоемкого бизнеса, а весной 2024-го запустит очередную волну программы «Старт», где победители могут получить до 3 млн рублей на первом этапе и до 8 млн рублей на втором.

Однако многие стартапы не хотят вовлекаться в бюрократический процесс с грантами за возможность получить не так много денег, рассказывает Даббах. Табуринский и вовсе считает, что стартапы, уделяющие слишком много внимания грантам, становятся «беспомощными». По его мнению, получить такое финансирование проще, чем привлечь деньги от бизнес-ангелов. «У грантов требования формальные», — утверждает он. Табуринский уверен, что основатели сильных проектов не обращаются за грантами: это путь для тех, кто не хочет идти к бизнес-ангелу, которому нужно доказать, что бизнес того стоит.

Университетские стартап-студии

Есть и программы на стыке господдержки и венчурного финансирования, говорят эксперты. Например, в последние годы появились университетские стартап-студии, нацеленные на быструю проверку гипотез и создание прототипов проектов, говорит Дашков. Они начали деятельность на базе российских вузов в конце 2022 года. Это федеральный проект, который реализует Фонд инфраструктурных и образовательных программ (ФИОП). В 2022 году к программе присоединились 20 университетов, а в 2023-м — еще три. В стартап-студиях студенты могут получить в том числе финансирование — в обмен на долю в уставном капитале или в виде займа, говорится на сайте ФИОП.

Университетские фонды

Кроме того, в феврале 2024 года правительство объявило о создании пяти университетских венчурных фондов общим объемом в 3,5 млрд рублей для поддержки студенческих стартапов, напоминает Курин. Фонды не привязаны к конкретным университетам: это пять организаций, которыми управляют разные фирмы-партнеры программы — венчурный фонд «Восход», Sitronics Group, Инвестиционно-венчурный фонд Республики Татарстан, «Русбитех-Астра» и компания Kama Flow, рассказал Forbes Young инвестдиректор последней Сергей Гайворонский.

В отличие от студий, фонды не нацелены на тестирование гипотез, а намерены вкладывать в существующие проекты. По словам Гайворонского, они будут финансировать стартапы не только студентов, но и преподавателей и научных сотрудников — любых университетов. Чек составит от 5 млн до 50 млн рублей, и в обмен на инвестиции фонд будет брать долю в проекте. «Университетские венчурные фонды прежде всего закрывают потребности стартапов на предпосевной и посевной стадиях. Этот рынок сейчас совсем не насыщен профессиональными игроками — его занимают бизнес-ангелы и FFF (friends, family and fools — «друзья, семья и дураки» — так называют самых первых инвесторов проекта. — Forbes Young)», — отмечает инвестдиректор Kama Flow.

Kama Flow уже одобрила инвестиции в два проекта в рамках университетского фонда, которым управляет, говорит Гайворонский, не раскрывая подробностей. По его словам, связаться с университетскими фондами можно, написав на электронную почту одной из управляющих компаний. Он рекомендует прикрепить к письму краткое описание проекта и презентацию, а также инвестиционный запрос — сколько средств и на что ищет основатель.